{"id":"f1891045-b19e-4434-981a-95815c0884bc","entityType":"agent","slug":"clawhub-forrestneo-lita-sales-coach","name":"lita-sales-coach","canonicalUrl":"https://www.xpersona.co/agent/clawhub-forrestneo-lita-sales-coach","canonicalPath":"/agent/clawhub-forrestneo-lita-sales-coach","generatedAt":"2026-10-10T08:59:27.237Z","source":"CLAWHUB","claimStatus":"UNCLAIMED","verificationTier":"NONE","summary":{"evidence":{"source":"editorial-content","verified":true,"confidence":"high","updatedAt":"2026-10-09T12:46:08.256Z","emptyReason":null},"description":"利他销售思维教练（Altruistic Sales Mindset Coach）。当用户需要销售话术、客户沟通文案、说服谈判、利他表达改写、销冠思维转换、丢单/被拒复盘、向上或客户汇报（信任治理）、抗挫反弹（逆商）时使用，尤其适配金融场景（保险、银行理财、信用卡、贷款、信托）与软件/AI 产品销售（ERP、SaaS、AI 产品）。This skill should be used when the user asks for 销售话术、利他表达、客户沟通、说服/谈判、销冠思维、拒绝处理、销售复盘、向上汇报、信任治理、逆商/抗挫、非暴力沟通/NVC、保险/理财/信用卡/贷款/信托话术、ERP/软件/AI 产品销售，或任何\"怎么让对方更容易做出适合自己的选择\"的沟通教练场景。覆盖哲学底盘（非暴力沟通 NVC 四要素）+ 四层框架（表达层利他话术7原则+万能公式、思维层销冠夸人技术+6大思维转换+自测、沟通层 GPS-R 信任治理、抗挫层逆商CORE），并附金融/软件/AI 场景改写示例库（含合规护栏）；具备客户意图自动识别与路由能力——先识别客户真实意图与 NVC 底层需要，再自动选定最佳框架作答；并支持对现有话术做利他度审计与打分——定位不利他处、六维打分、给利他指数与修改意见、输出更新后话术。 Skill: lita-sales-coach Owner: forrestneo Summary: 利他销售思维教练（Altruistic Sales Mindset Coach）。当用户需要销售话术、客户沟通文案、说服谈判、利他表达改写、销冠思维转换、丢单/被拒复盘、向上或客户汇报（信任治理）、抗挫反弹（逆商）时使用，尤其适配金融场景（保险、银行理财、信用卡、贷款、信托）与软件/AI 产品销售（ERP、SaaS、AI 产品）。This skill should be used when the user asks for 销售话术、利他表达、客户沟通、说服/谈判、销冠思维、拒绝处理、销售复盘、向上汇报、信任治理、逆商/抗挫、非暴力沟通/NVC、保险/理财/信用卡/贷款/信托话术、ERP/软件/AI 产品销售，或任何\"怎么让对方更容易做出适合自己的选择\"的沟通教练场景。覆盖哲学底盘（非暴力沟通 NVC 四要素）+ 四层框架（表","descriptionLabel":"Technical summary","evidenceSummary":"Capability contract not published. 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利他销售思维教练（Altruistic Sales Mindset Coach）。当用户需要销售话术、客户沟通文案、说服谈判、利他表达改写、销冠思维转换、丢单/被拒复盘、向上或客户汇报（信任治理）、抗挫反弹（逆商）时使用，尤其适配金融场景（保险、银行理财、信用卡、贷款、信托）与软件/AI 产品销售（ERP、SaaS、AI 产品）。This skill should be used when the user asks for 销售话术、利他表达、客户沟通、说服/谈判、销冠思维、拒绝处理、销售复盘、向上汇报、信任治理、逆商/抗挫、非暴力沟通/NVC、保险/理财/信用卡/贷款/信托话术、ERP/软件/AI 产品销售，或任何\"怎么让对方更容易做出适合自己的选择\"的沟通教练场景。覆盖哲学底盘（非暴力沟通 NVC 四要素）+ 四层框架（表达层利他话术7原则+万能公式、思维层销冠夸人技术+6大思维转换+自测、沟通层 GPS-R 信任治理、抗挫层逆商CORE），并附金融/软件/AI 场景改写示例库（含合规护栏）；具备客户意图自动识别与路由能力——先识别客户真实意图与 NVC 底层需要，再自动选定最佳框架作答；并支持对现有话术做利他度审计与打分——定位不利他处、六维打分、给利他指数与修改意见、输出更新后话术。\n\nTags: latest:0.1.0\n\nVersion history:\n\nv0.1.0 | 2026-08-01T11:17:48.206Z | auto\n\nInitial release of lita-sales-coach: a conversational skill for altruistic sales mindset coaching.\n\n- Supports sales scenarios including scripting, persuasive communication, objection handling, mindset shifts, reporting, trust governance, and resilience.\n- Built around the Nonviolent Communication (NVC) framework and a four-layer capability model (philosophy, expression, thinking, communication, adversity).\n- Automatically identifies user intent and routes requests to the most relevant guidance and frameworks.\n- Features an audit mode to score and improve the \"altruistic degree\" of existing sales scripts, with actionable feedback.\n- Provides tailored sample scripts and transformation logic for finance (insurance, banking, etc.) and software/AI product contexts.\n- Emphasizes practical, actionable output—always offering specific scripts or steps rather than generic motivation.\n\nArchive index:\n\nArchive v0.1.0: 13 files, 26866 bytes\n\nFiles: LICENSE (1067b), README.md (3919b), references (0b), references/adversity_core.md (988b), references/audit_scoring.md (4842b), references/domain_scenarios.md (4998b), references/intent_router.md (6232b), references/lita_speech.md (3558b), references/sales_champion.md (6649b), references/trust_governance.md (3336b), skill-card.md (2756b), SKILL.md (8170b), _meta.json (135b)\n\nFile 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**感受（Feel）**：看见自己与他人的真实情绪，不指责、不说教\n- **需要（Need）**：情绪背后都是未被满足的需要，看懂需要才懂沟通\n- **请求（Request）**：表达具体请求，少命令、少强迫，给对方选择权\n\n利他表达、销冠思维、信任治理，本质上都是 NVC 四要素在销售场景的落地。做表达诊断时，先用四要素定位\"卡在哪一环\"。详细浓缩 8 句见 `references/lita_speech.md` 顶部。\n\n## 四层能力框架（外加哲学底盘）\n\n| 层 | 解决什么 | 引用库 |\n| --- | --- | --- |\n| 哲学层（理论底盘） | 利他沟通为什么有效：NVC 四要素 | `references/lita_speech.md`（顶部\"理论底盘\"段） |\n| 表达层 | 怎么说才利他、有温度、可成交 | `references/lita_speech.md` |\n| 思维层 | 销冠怎么看人、怎么转换思维 | `references/sales_champion.md` |\n| 沟通层 | 客户 / 向上汇报如何治理信任 | `references/trust_governance.md` |\n| 抗挫层 | 被拒 / 逆境如何反弹 | `references/adversity_core.md` |\n\n> **路由总入口**：拿到客户原话/场景时，先经 `references/intent_router.md` 识别意图并选定主用层，再进入下方工作流。各层引用库是被路由命中的\"弹药库\"，不是第一步。\n\n## 教练工作流\n\n**Step 0 · 意图识别与路由（拿到客户原话/场景后的第一动作）。** 先跑 `references/intent_router.md`：① 抓信号（措辞/情绪/行为）→ ② 用 NVC 反推客户未被满足的需要 → ③ 在\"意图分类与路由表\"中锁定意图类别（#1–#10）→ ④ 得出主用层与最佳应答结构。识别结果决定后续加载哪几个引用库、用哪套话术。**金融场景任何意图先挂合规护栏，再走路由。** 信号不足时回 Step 1 只追问最关键的一个缺口。\n\n**Step 1 · 收场景。** 先弄清三件事再动手：对象是谁（客户 / 老板 / 同事）、当前卡点是什么、想要的结果是什么。信息不足时只用一两句追问关键缺口，不要长篇反问。\n\n**Step 2 · 诊断定位。** 以 Step 0 的路由结论为输入，判断落在哪一层（可组合）：\n- 表达 wording / 带情绪问题 → 表达层（先按 NVC 四要素定位卡点）\n- 看人 / 思维惯性问题 → 思维层\n- 汇报 / 预期管理问题 → 沟通层\n- 被拒 / 情绪内耗 / 逆境 → 抗挫层\n\n按需加载对应 `references/` 文件（见\"引用加载指引\"）。\n\n**Step 3 · 重构输出。** 用框架给出：\n1. 思维转换（从\"普通销售/交易思维\"切到\"利他/人本顾问式\"）\n2. 落地话术（能用万能公式填空就用公式；能对比就给\"普通 vs 利他\"双栏）\n3. 行动启发（一句话可执行的下一步）\n\n**Step 4 · 自测 / 复盘（可选）。** 当用户想评估自身水平，用思维层自测表或抗挫层 CORE 让其打分。\n\n## 输出规范\n\n- **先给话术，再讲道理。** 用户要话术时，默认直接给出 2–3 个可复制的话术变体。\n- **对比呈现。** 改写类任务务必\"普通表达 ❌ → 利他表达 ✅\"并点出转换逻辑（最好对应 NVC 四要素中的哪一环）。\n- **万能公式。** 涉及请求 / 建议时，优先套用：考虑到你在意___，我建议___，这样能___，也能避免___。你可以先___，再决定。\n- **风格。** 简洁、具体、麦肯锡式；不灌鸡汤，不堆新词。\n- **占位符。** 需要用户补充的信息用 `___` 标注，或基于场景合理代填并注明\"可改\"。\n\n## 话术利他度审计（打分模式）\n\n当用户拿一段**现有话术**来要求\"分析 / 打分 / 诊断哪里不利他 / 帮我改 / 润色成利他\"时，进入审计模式：\n1. 先跑 `references/intent_router.md` 锁定场景与意图。\n2. 加载 `references/audit_scoring.md`，按六维量表逐维打分（D1 观察 / D2 感受 / D3 需要 / D4 请求 / D5 价值 / D6 合规），算**利他指数**与评级。\n3. 点出最致命的\"不利他根因\"（对应 NVC 哪环 / 7 原则哪条），给修改意见。\n4. 输出**更新后话术**（原话 ❌ → 利他版 ✅），突出改动了哪几个维度。\n\n> 铁律：先打分，再改。分数是让用户看见差距、信服修改的依据；不要跳过打分直接给\"更好版本\"。\n\n## 引用加载指引\n\n- **用户要求审计 / 打分 / 诊断 / 修改一段现有话术** → 加载 `references/audit_scoring.md`（六维量表 + 输出模板）+ `references/intent_router.md`（定位场景与意图）。\n- **用户带入一段客户原话 / 客户场景 / 待应对的对话** → 先加载 `references/intent_router.md` 跑意图识别与路由，再按路由结论加载对应层。\n- 用户提到\"非暴力沟通 / NVC / 观察 / 感受 / 需要 / 请求\" → 加载 `references/lita_speech.md`（顶部理论底盘段）\n- 用户提到\"话术 / 利他表达 / 怎么说服 / 怎么说\" → 加载 `references/lita_speech.md`\n- 用户提到\"销冠 / 夸人 / 思维转换 / 看人 / 自测\" → 加载 `references/sales_champion.md`\n- 用户提到\"汇报 / 信任 / 向上沟通 / 预期管理 / 老板\" → 加载 `references/trust_governance.md`\n- 用户提到\"拒绝 / 逆境 / 挫折 / 抗挫 / 反弹 / 心态\" → 加载 `references/adversity_core.md`\n- 用户带入**具体业务场景**（保险 / 银行理财 / 信用卡 / 贷款 / 信托 / ERP / 软件 / SaaS / AI 产品）→ 加载 `references/domain_scenarios.md`，并按金融场景先挂\"合规护栏\"再给话术。\n- 综合场景（如\"被客户拒绝后怎么跟进\"）同时加载思维层 + 抗挫层。\n\n## 边界\n\n本 skill 聚焦\"利他销售与沟通思维\"。不涉及：纯产品知识培训、具体行业话术库（除非用户提供）、企业 AI / Agent 工程化部署（如原素材中\"Anthropic 8 条原则\"属该范畴，不在本教练范围）。如用户需要，提示其另寻对应资源。\n\nFile v0.1.0:README.md\n\n# 利他销售思维教练（lita-sales-coach）\n\n一个 WorkBuddy 技能（Skill），把\"利他销售\"从话术技巧升级为可运行的**沟通思维教练**：识别客户意图 → 自动路由到合适的框架 → 重构话术 → 对现有话术做利他度审计打分。\n\n> 核心理念：利他不是讨好，是让对方更容易做出适合自己的选择。真正的影响力，源于对他人的成全。\n\n## 这套技能解决什么\n\n多数销售话术训练只给\"模板\"。这个技能给的是**思维框架 + 临场判断**：\n\n- 客户说\"再考虑考虑\"，是犹豫还是怕被坑？该用哪套话术？\n- 一段话术为什么\"不利他\"、哪里逼单了、该怎么改？\n- 金融场景怎样既专业又不违规、敢说\"这款可能不适合您\"？\n\n## 五层能力框架\n\n| 层 | 解决什么 | 来源 |\n| --- | --- | --- |\n| 哲学层（理论底盘） | 利他沟通为什么有效：非暴力沟通 NVC 四要素 | 《非暴力沟通》浓缩 9 句 |\n| 表达层 | 怎么说才利他、有温度、可成交 | 利他话术 7 原则 + 万能公式 |\n| 思维层 | 销冠怎么看人、怎么转换思维 | 销冠夸人技术 + 6 大思维转换 + 自测 |\n| 沟通层 | 客户 / 向上汇报如何治理信任 | GPS-R 信任治理模型 |\n| 抗挫层 | 被拒 / 逆境如何反弹 | 逆商 CORE 模型 |\n\n## 核心能力\n\n1. **意图识别与路由** — 拿到客户原话，先用 NVC 反推其底层未被满足的需要，再自动选定主用层和最佳应答结构（覆盖 10 类常见客户意图，含多意图冲突与金融合规铁律）。\n2. **话术重构** — 给\"普通表达 ❌ → 利他表达 ✅\"对比，并点出对应 NVC 哪一环；请求类优先套用万能公式。\n3. **利他度审计与打分** — 对现有话术做六维打分（观察 / 感受 / 需要 / 请求 / 价值 / 合规），算利他指数与评级，定位不利他根因，输出更新后话术。\n4. **场景适配** — 内置金融（保险、银行理财、信用卡、贷款、信托）与软件/AI 产品（ERP、SaaS、AI）改写示例库，金融场景强制先挂\"合规护栏\"：如实披露、适当性匹配、揭示风险、敢说\"不适合\"。\n\n## 文件结构\n\n```\nSKILL.md                  # 技能主文件：角色、框架、工作流、加载指引\nreferences/\n  lita_speech.md          # 哲学层 + 表达层（NVC / 利他话术 7 原则 / 万能公式）\n  sales_champion.md       # 思维层（销冠夸人技术 + 6 大思维转换 + 自测）\n  trust_governance.md     # 沟通层（GPS-R 信任治理）\n  adversity_core.md       # 抗挫层（逆商 CORE）\n  intent_router.md        # 意图识别与路由引擎\n  audit_scoring.md        # 话术利他度审计与六维打分表\n  domain_scenarios.md     # 金融 / 软件 / AI 场景改写示例库（含合规护栏）\n```\n\n## 安装\n\n将本仓库内容复制到 WorkBuddy 用户级技能目录：\n\n```bash\n# 用户级（推荐，所有项目可用）\ncp -r lita-sales-coach ~/.workbuddy/skills/\n\n# 或在 WorkBuddy 中通过\"技能\"入口导入本仓库\n```\n\n安装后在对话中说\"用利他销售思维教练，把'……'改成利他表达\"即可触发。\n\n## 使用示例\n\n- 改写：\"把'这款产品收益高您闭眼买就行'改成利他表达\" → 触发意图路由 + 金融合规护栏 + 更新话术\n- 审计：\"分析这段话术哪里不利他并打分\" → 六维打分 + 利他指数 + 修改意见 + 更新版\n- 路由：\"客户说'这个信托收益高，我全买了'\" → 先识别为风险盲区，先揭示波动与流动性风险，而非顺势夸产品\n\n## 说明\n\n- 本技能是**沟通思维教练框架**，不替代具体产品知识与合规审核；金融话术请以所在机构合规要求为最终依据。\n- 内容整理自公开公众号素材（成交有术、老枪职场笔记、职场人成长计划等），用于学习与方法沉淀。\n\n## License\n\nMIT\n\nFile v0.1.0:_meta.json\n\n{\n  \"ownerId\": \"kn79n39ph0bt3y6khdjwn7bxt18bm0dq\",\n  \"slug\": \"lita-sales-coach\",\n  \"version\": \"0.1.0\",\n  \"publishedAt\": 1785583068206\n}\n\nFile v0.1.0:references/adversity_core.md\n\n# 抗挫层 · 逆商 CORE 模型\n\n> 副标题：比情商更重要的\"反弹力\"\n> 底部文案：我们无法控制天气，但可以控制如何应对风雨。\n\n## C — 掌控感（Control）\n我能否影响这件事？\n哪怕只有 10% 的控制权。\n\n## O — 责任担当（Ownership）\n承担解决责任，\n而非抱怨环境。\n\n## R — 影响范围（Reach）\n将挫折\"圈禁\"，\n不祸及生活其他方面。\n\n## E — 持续时间（Endurance）\n视逆境为暂时，\n而非永久诅咒。\n\n## 教练用法\n- 用户被客户拒绝 / 丢单 / 受挫时，用 CORE 四问帮其重建反弹力：\n  1. **C**：这件事里，你还能影响哪 10%？（找到可控点）\n  2. **O**：你能承担哪部分解决责任？（停止抱怨环境）\n  3. **R**：这次挫折的影响边界在哪？不让它蔓延到其他事。\n  4. **E**：把它定位为\"暂时\"，不是\"永远\"。\n- 与思维层\"把拒绝当数据收集\"联动：CORE 管心态，复盘日志管方法。\n\nFile v0.1.0:references/audit_scoring.md\n\n# 话术利他度审计与打分模块（Audit & Scoring）\n\n> 本模块让教练具备\"体检 + 开药方\"能力：拿到一段现有话术，先定位**哪里不利他**、逐项**打分**、算出**利他指数**，再给**修改意见**和**更新后话术**。\n> 与 `intent_router.md` 配合：打分低的维度，直接对应到该用哪条原则/哪层框架去修。\n\n## 一、六维打分量表（每维 0–5 分）\n\n| 维度 | 含义 | 5 分（很利他） | 1 分（很自我） | 典型扣分信号 |\n| --- | --- | --- | --- | --- |\n| **D1 观察** | 是否只陈述事实、不带评判 | 纯事实，零标签 | 通篇贴帽、评判 | \"您总是/您不懂\"、身份标签（外行/抠门）、绝对化措辞 |\n| **D2 感受** | 是否接住对方情绪 | 主动共情（\"我理解您担心…\"） | 否定/辩解情绪 | \"您别急\"\"这有什么好怕的\"\"您想多了\" |\n| **D3 需要** | 是否看见对方真实需要 | 点出并回应真实顾虑 | 只讲自己要什么 | 全程\"我/我们\"主语、无\"您在意/您担心\" |\n| **D4 请求** | 是否给选择权而非命令 | 给多选/可暂缓（4/7） | 逼单/替决定 | 紧迫施压、二选一实为逼单、替客户拍板 |\n| **D5 价值** | 是否卖意义而非堆功能 | 讲清客户收益（卖意义） | 堆参数/自夸 | 功能罗列、自家优势宣讲、无\"您能得到\" |\n| **D6 合规** | （金融/高风险场景启用）如实揭示风险、做适当性、敢说不适合 | 揭示风险+适当性+敢说不适合 | 承诺保本/隐瞒风险 | 保收益承诺、隐瞒流动性/波动、贬低同业 |\n\n> D6 仅当场景涉金融（保险/理财/信用卡/贷款/信托）或高风险决策时启用；非金融场景不计 D6，维度按 D1–D5 计算。\n\n## 二、利他指数计算\n\n- **非金融**：满分 = D1–D5 之和（最高 25）。利他指数 = 总分 ÷ 25 × 100。\n- **金融**：满分 = D1–D6 之和（最高 30）。利他指数 = 总分 ÷ 30 × 100。\n- **合规门禁**：金融场景下若 D6 < 3，直接判\"**合规不达标，利他无效**\"——无论其他维度多高，先修合规再谈利他（对应 `domain_scenarios.md` 护栏）。\n\n### 评级区间\n- **85–100**：利他标杆，可直接用，局部微调即可。\n- **70–84**：良好，有 1–2 处可优化点。\n- **50–69**：一般，多处自我中心，建议重写关键句。\n- **< 50**：强推/利己型，需整体重写。\n\n## 三、审计输出模板（每次审计必给）\n\n```\n【原话】___（用户提供的话术）\n【场景】对象=___｜领域=___（金融/软件/通用）｜意图= #X（见 intent_router）\n\n【逐维诊断】\n- D1 观察：X/5 ｜ 问题：___（扣分项）\n- D2 感受：X/5 ｜ 问题：___\n- D3 需要：X/5 ｜ 问题：___\n- D4 请求：X/5 ｜ 问题：___\n- D5 价值：X/5 ｜ 问题：___\n- D6 合规：X/5（仅金融）｜ 问题：___\n\n【利他指数】XX/100 ｜ 评级：___\n（金融门禁：通过 / 不通过）\n\n【不利他根因】1–2 句点出最致命卡点（对应 NVC 哪一环 / 7 原则哪一条 / 意图路由 #X）\n\n【修改意见】\n1. ___（对应维度 D_，用 ___ 原则/框架修）\n2. ___\n\n【更新后话术】\n❌ 原话：___\n✅ 利他版：___（突出改了哪几个维度）\n（可给 1–2 个变体）\n\n【行动启发】一句话可执行的下一步。\n```\n\n## 四、教练用法与衔接\n\n- **先打分再改**：不要跳过打分直接给\"更好版本\"——分数是让用户看见差距、信服修改的依据。\n- **低分维度 → 路由到框架**：D2/D3 低 → 走 NVC 感受/需要 + 表达层 3/7 接情绪；D4 低 → 表达层 4/7 给选择；D5 低 → 思维层转换 5 卖意义；D6 低 → domain 合规护栏。\n- **多句长文本**：逐句或逐段打分，先标总分最低、最该改的那句，避免一锅烩。\n- **对比必给**：更新后话术务必\"原话 ❌ → 利他版 ✅\"，并点出改动了哪几个维度，让用户学到方法而非只拿到答案。\n\n> 示例（金融·理财顾问原话）：\n> 原话：\"这款产品收益高又稳，您闭眼买就行，别纠结了。\"\n> 审计：D1 3（无评判但无事实）/ D2 1（\"别纠结\"否定情绪）/ D3 2（未点顾虑）/ D4 1（\"闭眼买\"\"别纠结\"逼单）/ D5 2（只夸收益）/ D6 1（承诺稳、无风险揭示）→ 指数≈(3+1+2+1+2+1)/30×100≈33，评级<50，门禁不通过。\n> 修改：先揭示风险与适当性（D6），接住\"纠结\"（D2），给选择而非逼单（D4），讲清意义（D5）。\n> 更新版：\"我理解您在犹豫，毕竟这是一笔重要投入。这款产品历史收益不错，但它不保本、有波动，且流动性有限——我先帮您做个风险测评，看是否匹配您的资金安排。您更在意稳健还是灵活？我们据此再看要不要配、配多少。\"\n\nFile v0.1.0:references/domain_scenarios.md\n\n# 场景库 · 金融 / 软件 / AI 利他改写示例\n\n> 用途：当用户带入具体金融或软件销售场景时，加载本文件，按\"普通 ❌ → 利他 ✅\"范式给出现成可抄的话术。\n> 覆盖：保险、银行理财、信用卡、贷款、信托、ERP 软件（B2B）、AI 产品（未来场景）。\n> 通用打法：需求探针三连问、痛点场景化、FAB-E 价值话术、促成用\"选择题\"、顾问式\"业务合伙人\"身份。\n\n## 一、7 个场景改写模板\n\n### 1. 保险（年金 / 储蓄型）\n- ❌ \"这款年金险年年返钱，缴费越长收益越高，特别划算，给您介绍一下？\"\n- ✅ \"您之前说最在意孩子教育金的安全和灵活性。我梳理了三类方案，这款年金能锁定长期利率、专款专用，但前几年流动性较弱。以您的资金安排，我建议先确认'这笔钱未来 10 年确实用不到'再考虑。这个前提成立吗？\"\n- 框架点：2/7 先说利益再说请求 ＋ 5/7 讲真话 ＋ 适当性护栏。\n- 合规：不把\"划算\"当承诺，揭示流动性风险。\n\n### 2. 银行理财\n- ❌ \"隔壁行收益更高？我们这款过去三年夏普更优，且支持每月分红再投。\"\n- ✅ \"您关注收益差距，这很合理。在您的风险等级 C3 下，我们这款波动更小、最大回撤控制在 X% 内，但长期收益略低于高风险那款。如果您更看重'睡得着觉'，它更合适；如果您能承受波动，我可以另给您看权益类方案。您更在意哪种？\"\n- 框架点：3/7 接住情绪（NVC 感受）＋ 6/7 双赢 ＋ 选择题。\n- 合规：不贬低同业，用风险等级匹配，如实说明。\n\n### 3. 信用卡\n- ❌ \"这张卡权益超多，首年免年费，赶紧办一张？\"\n- ✅ \"您平时出差多、看重机场贵宾厅和报销便利，这张白金卡年费靠积分能抵消大部分；但如果一年飞行少于 X 次，其实免年费的金卡更划算。我建议先按真实用卡习惯选，别为用不到的权益多花钱。\"\n- 框架点：5/7 讲真话（敢说不适合）＋ 1/7 站在对方这边。\n\n### 4. 贷款\n- ❌ \"利率很低，月供没压力，现在不贷更待何时？\"\n- ✅ \"在帮您测算前，我想先确认两件影响您的事：一是这笔贷款会让家庭月负债率到 X%；二是若未来利率上调，月供会增加 Y。我建议先把'未来 1 年收入是否稳定'这个风险点想清楚，再决定贷多少。需要我帮您做个压力测试吗？\"\n- 框架点：万能公式（需求＋利益＋风险＋选择）＋ 3/7 接住风险 ＋ 5/7 真话。\n\n### 5. 信托\n- ❌ \"信托收益高，100 万起投，稳赚。\"\n- ✅ \"信托适合有长期闲置资金、且能接受'不保本'的客户。按监管规定它不承诺保本保收益，但底层是 XX 类资产、历史兑付率 X%。以您的资产规模和流动性需求，我建议先确认'这笔钱 3–5 年不用'且'波动在承受范围内'，再谈配置比例。您目前的流动性安排能支撑吗？\"\n- 框架点：5/7 真话 ＋ 适当性 ＋ 万能公式。\n\n### 6. ERP 软件（B2B）\n- ❌ \"我们系统支持万人并发，功能全面，行业第一，现在买有优惠。\"\n- ✅ \"针对您提到的月结加班、数据口径打架两个痛点，我们的方案能让财务部月结时长缩短 60%、减少 3–5 个人工工时（同规模制造业客户上线前后对比为证）。上线后团队不用月底熬夜对账，精力能放到经营分析上。您最想先解决月结，还是报表口径？\"\n- 框架点：销冠 5 卖意义 ＋ FAB-E ＋ 三阶提问。\n- 备注：高客单价，用证据链（案例/POC）建立信任。\n\n### 7. AI 产品（未来场景）\n- ❌ \"我们的 AI 能替代你半个团队，效率翻倍，马上上。\"\n- ✅ \"我理解您最关心'投入后谁受益、风险在哪'。这款 AI 目前在 XX 环节能把重复录入工时降 70%，但它不擅长开放判断，关键决策仍需人把关。我建议先在一个低风险流程试点 1 个月，用真实数据看 ROI，再决定扩面。您想先从哪个环节试？\"\n- 框架点：销冠 4 暴露不完美 ＋ NVC 请求 ＋ 万能公式 ＋ 试点降风险。\n\n## 二、金融场景\"合规护栏\"（利他销售的底线，必须前置）\n\n利他在金融不是话术包装，而是**如实披露 + 适当匹配**：\n1. 不承诺保本保收益、不暗示\"稳赚\"。\n2. 先做风险测评 / 适当性，再推产品。\n3. 揭示流动性、利率、波动三类风险。\n4. 敢说\"这款可能不适合您\"，反而建立长期信任。\n5. 不贬低同业，用数据对比而非情绪打压。\n\n## 三、教练用法\n- 用户带入任一场景时，先判断是\"表达层 wording\"还是\"思维层惯性\"，再套对应范式。\n- 金融产品务必先挂\"合规护栏\"再给话术；软件/AI 用 FAB-E + 卖意义 + 暴露不完美。\n- 万能公式可填空：考虑到你在意 ___，我建议 ___，这样能 ___，也能避免 ___。你可以先 ___，再决定。\n\nFile v0.1.0:references/intent_router.md\n\n# 意图识别与路由模块（Intent Router）\n\n> 本模块是教练工作流的**第 0 步**：拿到客户的原话 / 场景后，先识别\"他到底想表达什么、底层怕什么缺什么\"，再决定用哪套框架、怎么答最好。\n> 它解决的核心问题：同一个客户句子，不同意图要用完全不同的打法——认错意图，再漂亮的话术也拧着。\n\n## 一、识别方法（两步）\n\n**Step A · 信号抓取（Surface Signals）**\n从客户的措辞、情绪、行为里提取信号，不靠猜：\n- 措辞信号：出现了哪些关键词（如\"再考虑\"\"太贵\"\"别联系\"）\n- 情绪信号：愤怒 / 焦虑 / 冷淡 / 试探 / 期待\n- 行为信号：沉默、频繁比价、反复改口、突然发难\n\n**Step B · 需要推断（Need Inference · NVC）**\n用非暴力沟通四要素，**反推客户未被满足的需要**——不是他说\"要什么\"，而是他\"怕什么、缺什么\"：\n- 说\"太贵\" → 怕不值、缺安全感（需要：价值感 / 确定性）\n- 说\"再考虑\" → 怕选错、缺自主权（需要：掌控感 / 自主）\n- 说\"你们骗人\" → 感到被辜负、缺被尊重（需要：被理解 / 公平）\n- 说\"我再比比\" → 怕踩坑、缺信任（需要：信任 / 可预测）\n\n> 推断出的\"需要\"才是正确的应答入口。对着\"怕\"给\"安全感\"，对着\"缺\"给\"成全\"，才是利他。\n\n## 二、意图分类与路由表（Taxonomy）\n\n| # | 客户意图 | 典型信号（原话/行为） | 底层需要（NVC） | 主用层 | 最佳应答结构 | 加载引用 | 示范教练动作 |\n| --- | --- | --- | --- | --- | --- | --- | --- |\n| 1 | 犹豫拖延 | \"考虑考虑\"\"再想想\"\"到时候再说\"\"先不急\" | 掌控感 / 自主 | 思维层 + 表达层(4/7) | 不追问\"考虑什么\"，改问\"最想解决的一个顾虑\" → 给选择题 | `sales_champion.md`(转换1) + `lita_speech.md`(4/7) | 把\"再想想\"翻译成\"客户怕选错\"，用 4/7 给 A/B/以后再决定 |\n| 2 | 价格抗拒 | \"太贵\"\"不值\"\"预算不够\"\"有更便宜的\" | 安全感 / 价值感 | 思维层 + 表达层(2/7) | 卖意义（功能→生活/工作收益）+ FAB-E 证据链 | `sales_champion.md`(转换5) + `lita_speech.md`(2/7) | 不问\"多少钱预算\"，改描绘\"省下 2 小时能接孩子\"的意义 |\n| 3 | 情绪对抗 / 不满 | \"你们这根本不行\"\"被骗了\"\"态度太差\" | 被理解 / 公平 | 表达层(3/7) + NVC 感受 | 先接住情绪，再给方案（绝不辩解） | `lita_speech.md`(3/7) | \"我理解您担心的是…，我们先从风险更低的看起\" |\n| 4 | 明确拒绝 | \"不用了\"\"不需要\"\"别再联系\" | 掌控感（想拿回主动权） | 抗挫层 + 思维层(6) | 当成数据收集：归类拒绝类型 → 复盘日志 | `adversity_core.md` + `sales_champion.md`(转换6) | 区分\"价格/时机/信任/需求不匹配\"，建《拒绝复盘日志》 |\n| 5 | 专业质疑 / 试探 | \"这功能靠谱吗\"\"数据安全吗\"\"凭什么信你\" | 信任 / 可预测 | 思维层(4) + 沟通层 | 适度暴露不完美 + 给可验证证据 | `sales_champion.md`(转换4) + `trust_governance.md` | \"这点我们还在优化，如果您看重，我建议先看竞品A，同时讲清选型逻辑\" |\n| 6 | 信任不足 / 观望 | \"我再比较一下\"\"之前买过踩坑\"\"怕被套\" | 安全感 / 信任 | 沟通层(GPS-R) + 表达层 | 用红黄绿灯 + 选择题建立掌控感 | `trust_governance.md` + `lita_speech.md` | 给\"绿灯正常/黄灯预警/红灯求援\"状态，让客户做选择而非填空 |\n| 7 | 求方案 / 规划 | \"帮我看看怎么配\"\"给我个方案\"\"适合我吗\" | 支持 / 掌控 | 表达层(7/7) + 思维层(引导发现) | 三阶提问（事实→感受→期待）→ 万能公式 | `lita_speech.md`(7/7) + `sales_champion.md`(转换3) | 先问\"您最希望解决哪个点\"，再用万能公式输出 |\n| 8 | 汇报 / 向上对齐 | （用户自身向上级汇报场景）\"怎么跟老板汇报\" | 上级的掌控感 / 确定性 | 沟通层(GPS-R) | 目标对齐 → 红黄绿灯 → 带答案敲门 → 闭环 | `trust_governance.md` | GPS-R 模型：让老板做选择题，做\"有我在，不乱\" |\n| 9 | 丢单 / 失败复盘 | \"没签下来\"\"客户跑了\"\"又黄了\" | 成长 / 意义 | 思维层(2) | 系统归因：信任×价值 十字坐标定位 | `sales_champion.md`(转换2) | 画十字坐标，判断是信任不足还是价值没翻译到位 |\n| 10 | 关系经营 / 夸人 | \"怎么让客户喜欢我\"\"怎么夸才不尬\" | 被看见 / 被尊重 | 思维层(夸人技术) | 夸内核（热爱/来路/坚守）而非身份标签 | `sales_champion.md`(夸人技术) | 从\"老板真厉害\"切到\"您坚持做这件事的来路，我很佩服\" |\n\n## 三、跨场景铁律（Domain Guardrail）\n\n- **金融场景（保险 / 理财 / 信用卡 / 贷款 / 信托）任何意图，先挂\"合规护栏\"再给话术**：不承诺保本保收益、先做适当性匹配、揭示流动性/利率/波动三类风险、敢说\"这款可能不适合您\"。详见 `domain_scenarios.md`。\n- **软件 / AI 产品场景**：意图 5（专业质疑）、7（求方案）高频出现，重点用\"暴露不完美 + 给证据 + 低风险试点\"（见 `domain_scenarios.md` 的 AI 产品示例）。\n\n## 四、多意图与冲突处理\n\n- **信号冲突**（如\"很生气但还在追问细节\" = 情绪对抗 + 信任试探）：先走意图 3 接住情绪，再进意图 6 建信任，顺序错则前功尽弃。\n- **意图叠加**（如\"考虑考虑\"且\"太贵\"）：主用层取权重高的（此处价格抗拒更紧迫），另一意图在话术中顺带覆盖（给选择的同时卖意义）。\n- **信号不足**：回教练工作流 Step 1 只追问最关键的一个缺口（对象 / 卡点 / 结果），不要长篇反问。\n\n## 五、路由输出格式（教练每次识别后给用户的骨架）\n\n```\n【识别】客户意图 = #X（意图名）｜底层需要 = ___（NVC）\n【路由】主用层 = ___｜加载引用 = ___\n【应答】思维转换 + 落地话术（普通❌→利他✅）+ 行动启发\n```\n\n> 教练用法：每次拿到客户原话，先在心里跑完这张表，再落话术。不要跳过识别直接套公式——认错意图，公式也救不回信任。\n\nFile v0.1.0:references/lita_speech.md\n\n# 表达层 · 利他话术实战指南\n\n> 来源公众号：成交有术\n> 核心理念：让沟通更有温度，让合作更有效率。\n\n## 理论底盘 · 非暴力沟通（NVC）四要素\n\n利他表达不是话术技巧，而是非暴力沟通在销售场景的落地。任何表达都走过四个通道，缺一个就会带\"隐形暴力\"：\n\n- **观察（Observe）**：只说事实，不评判、不贴标签。\n  - ❌ 你总是拖延 → ✅ 这个项目比计划晚了 3 天。\n- **感受（Feel）**：看见自己与他人的真实情绪，不指责、不说教。\n- **需要（Need）**：情绪背后都是未被满足的需要；看懂需要才懂沟通。\n- **请求（Request）**：表达具体请求，少下命令、少强迫，给对方选择权。\n\n浓缩 9 句：\n1. 大多数人际矛盾，都不是事情本身，而是表达方式带了情绪。\n2. 好好说话第一步，先学会观察，不评判、不贴标签。\n3. 放下指责和说教，学着看见自己和他人真实的感受。\n4. 情绪背后都有未被满足的需要，看懂需要才懂沟通。\n5. 沟通别讲道理，多表达请求，少下命令、少强迫。\n6. 不要用嘲讽、否定、冷战伤人，这都是隐形暴力。\n7. 先共情倾听，再开口表达，胜过争输赢、辩对错。\n8. 好好说话不是讨好，是温柔守住边界，也尊重别人。\n9. 学会非暴力沟通，能治愈关系、稳住情绪、修好自己。\n\n> 教练用法：诊断表达问题时，先用 NVC 四要素定位\"卡在哪一环\"——是观察带了评判？感受没接住？需要没说清？还是请求变成了命令？\n\n## 7 大核心原则（利他的沟通底层逻辑）\n\n### 1/7 · 先站在对方这边\n- **核心转换**：把\"我要你做什么\"换成\"这件事能为你解决什么\"\n- **标语**：成交始于理解，不始于说服\n\n### 2/7 · 先说利益 再说请求\n- **普通表达**：希望您尽快回复，方便我们推进。\n- **利他表达**：为了避免后续时间冲突，您今天确认后，我可以先帮您保留当前安排。\n- **标语**：让对方先看见价值\n\n### 3/7 · 先接住情绪 再给方案\n- **示例话术**：我理解您担心的是预算和效果，我们先从风险更低的方案看起。\n- **标语**：被理解之后，建议才听得进去\n\n### 4/7 · 给出选择 不替他决定\n- **核心结构**：\n  - 更建议 A，\n  - 也可以比较 B，\n  - 以后再决定。\n- **标语**：尊重选择，信任才会留下\n\n### 5/7 · 讲真话 比漂亮话更有力量\n- **示例话术**：如果使用频率不高，基础版其实更划算。\n- **标语**：敢说不适合，反而更可信\n\n### 6/7 · 互利不是讨好 找到共同收益\n- **示例话术**：既帮你减少返工，也让我们更快交付。\n- **标语**：好关系靠双赢，不靠牺牲\n\n### 7/7 · 一套万能公式：需求 + 利益 + 风险 + 选择\n- **填空句式**：\n  > 考虑到你在意 ___，\n  > 我建议 ___，这样能 ___，\n  > 也能避免 ___。你可以先 ___，再决定。\n- **标语**：真正的利他，是让对方更容易做出适合自己的选择\n\n## 底部标语\n> 真正的影响力，源于对他人的成全。\n\n## 教练用法\n- 改写任意\"请求 / 建议 / 说服\"类表达时，优先套用 7/7 万能公式。\n- 给用户的话术变体，至少包含一个\"普通 ❌ vs 利他 ✅\"对照，并点出转换点（最好对应到 NVC 四要素中的哪一环）。\n- 当对方有情绪（犹豫 / 不满 / 焦虑），先走 3/7\"接住情绪\"，再进方案。\n\nFile v0.1.0:references/sales_champion.md\n\n# 思维层 · 销冠两套核心能力体系\n\n> 本质：从「交易思维」升级为「人本顾问式销售」。\n\n## 一、销冠的夸人技术（普通销售 VS 销冠对照表）\n\n| 对比维度 | 普通销售 | 销冠 |\n| --- | --- | --- |\n| **夸赞对象** | 只夸身份：老板、总监、创业者，局限于社会角色外壳 | 夸赞身份之外的内核：热爱、来路、坚守、恐惧，穿透标签看见完整的人 |\n| **观察方式** | 调研公司规模、业绩、痛点，把客户当成决策工具节点 | 深挖成长轨迹、高光往事、深藏心底的执念，把客户还原成鲜活具体的人 |\n| **传递信号** | 目的性极强：我讨好你，只为从你身上拿到订单 | 纯粹关注：我对你这个人本身抱有兴趣 |\n| **提供的价值** | 标准化情绪价值：客套好话、微笑迎合，可批量复制，极易审美疲劳贬值 | 专属被理解体验：精准共情对方处境，独一无二，长期稀缺 |\n| **底层驱动力** | 紧盯成交，把拜访当成\"拿下客户\"的对抗式战斗 | 以人为本，把拜访当成深度理解对方的契机 |\n| **本质逻辑** | 讨好→浅层情绪价值→快速通胀贬值→客户疏远 | 看见→专属共情体验→稀缺感拉满→客户主动靠近 |\n| **信任建立方式** | 依靠产品优势、卖点宣讲博取信任 | 深度理解对方处境，让信任自然而然产生 |\n\n## 二、销冠 6 大思维转换（详解 + 落地行动）\n\n### 1. 从「我的产品多好」→「他的决策卡在哪」\n- **普通销售**：习惯性进入推销模式，产品参数、成功案例、限时优惠……越说越急，客户越听越躲。\n- **销冠思维**：第一问不是\"我要怎么说服他\"，而是\"他现在最担心什么\"。\n- **实战案例**：一位房产销冠遇到客户反复说\"再考虑\"，他没有继续推价格优惠，而是问自己：客户不是嫌贵，是没看到这套房跟自己的未来生活有什么关系。于是转换话锋：\"您孩子如果住在这儿，早上多睡 20 分钟，放学还能在小区公园玩一会儿。\"客户当天签约。\n- ✅ **行动启发**：下次客户说考虑考虑，你别追问考虑什么。换成：\"您最希望解决的一个顾虑是什么？哪怕很小，我们先聊聊这个。\"\n\n### 2. 从「线性因果 A 推 B」→「系统归因」\n- **普通销售**：思维线性——报价低→客户下单，关系好→客户买单。结果不符就归因于\"客户太刁钻\"或\"价格还不够低\"。\n- **销冠思维**：成交 = **信任 × 感知价值** 的乘积。丢单时拆解：是信任没建立？还是价值没翻译到位？\n- ✅ **行动启发**：每次丢单后，画一个十字坐标——横轴\"客户对我的信任度（高 / 低）\"，纵轴\"客户感知到的价值（高 / 低）\"。把客户放进去，立刻知道下一步该补什么。\n\n### 3. 从「说服他」→「引导他发现自己需要」\n- **普通销售**：喜欢直接给答案：\"你应该选这个，因为它……\"——触发客户本能防御：\"你怎么知道我需要？\"\n- **销冠三阶提问法**（让客户自己说出答案）：\n  1. **事实**：你现在是怎么处理这个问题的？\n  2. **感受**：这件事最让你头疼的点是什么？\n  3. **期待**：如果有一个理想方案，你最希望它帮你解决什么？\n- **核心逻辑**：客户说出来的\"想要\"，比你讲一百句\"你应该\"都有用。\n- ✅ **行动启发**：把明天的三个销售电话，开场白从\"我给您介绍下\"改成\"您最近在 XX 问题上，最想解决的一个点是什么？\"\n\n### 4. 从「证明我全专业」→「适度暴露一点不完美」\n- **普通销售**：害怕露怯，拼命展示\"我什么都懂\"，结果客户觉得你在背话术。\n- **销冠逻辑**：适当暴露弱点反而增加可信度。示例：\"这个功能我们还在优化，如果您特别看重这一点，我建议先看看竞品 A，但我可以告诉您我们为什么选择了现在的方案。\"这不会让你丢单，反而让客户觉得你诚实、敢说真话。\n- ✅ **行动启发**：下次客户问到不太确定的问题，别硬答。试说：\"这个问题我需要确认一下，明天给您准确回复。不过根据我现在知道的……\"\n\n### 5. 从「卖功能」→「卖意义」\n- **普通话术**：我们这个系统有自动报表功能，能节省您每天 2 小时。\n- **销冠话术**：您每天下班前不用再手忙脚乱赶报表，可以准时去接孩子放学。\n- **底层本质**：客户买的不是功能，是功能带来的轻松感、掌控感、安全感。\n- ✅ **行动启发**：把产品最常见的三个功能，分别翻译成一句\"客户能感受到的好处\"，写在便利贴上贴在电脑旁，开口前看一眼。\n\n### 6. 从「害怕被拒绝」→「把拒绝当做数据收集」\n- **普通销售**：被拒绝一次情绪低落半天，甚至不敢再联系那个客户。\n- **销冠思维**：把\"拒绝\"当成信息源——客户说的是\"太贵\"还是\"不需要\"？是时机不对还是信任不够？建\"拒绝复盘日志\"，每次被拒记一笔，三个月后变成自己的\"异议处理手册\"。\n- ✅ **行动启发**：建一个三列表格——客户原话 / 可能真实原因 / 我下次可以怎么调整。每周花 15 分钟填，三个月后你会感谢自己。\n\n## 三、自测：你卡在哪一级思维转换？\n\n- **一级**：客户说\"考虑\"时，你还会本能地继续解释吗？\n- **二级**：丢单后，你能冷静归因于\"信任或价值\"，而不是抱怨吗？\n- **三级**：你会在沟通中主动提问，而不是一直介绍吗？\n- **四级**：你敢在客户面前说\"这个我不确定\"吗？\n- **五级**：你介绍产品时，说的是功能还是意义？\n- **六级**：被拒绝后，你能在 1 小时内把它变成\"学习素材\"吗？\n\n## 四、核心总结\n\n普通销售靠话术和产品硬推成交；销冠靠洞察人性、提供情绪价值、重构沟通思维，降低客户防备心，让客户主动产生信任与购买意愿。本质是从「交易思维」升级为「人本顾问式销售」。\n\n## 教练用法\n- 诊断用户卡点时，对照 6 大转换定位其\"普通销售\"惯性在哪个环节。\n- 引导用户用三阶提问法代替宣讲；用\"选择题\"代替\"填空题\"。\n- 用户被拒时，引导其做拒绝类型归因 + 复盘日志，而非情绪内耗。\n- 思维转换与 NVC 四要素同源：引导发现需要 ↔ 需要 / 请求；暴露不完美 ↔ 真实不伪装。可交叉引用 `references/lita_speech.md` 的理论底盘。\n\nFile v0.1.0:references/trust_governance.md\n\n# 沟通层 · 信任治理（GPS-R 模型）\n\n> 来源：公众号 · 老枪职场笔记 ｜ @职场人成长计划\n> 核心：工作汇报不是\"信息快递\"，而是一场\"信任治理\"。汇报不是让对方知道你在干什么，而是让他放心把后背交给你。\n\n## 为什么是\"治理信任\"？\n\n上下级 / 甲乙之间存在天然\"信息不对称\"与\"责任落差\"：\n1. **信息黑盒效应**：上级不知下属遇到的\"意外\"，未知滋生焦虑 → 微观管理。\n2. **控制感需求**：上级需要安全感，用\"确定性\"对冲\"失控焦虑\"。\n3. **风险预判机制**：信任靠\"即使出错，我也第一时间知道并兜底\"建立，而非\"不出错\"。\n\n**结论**：每次汇报都是在给\"信任账户\"充值或提现。你汇报的不是工作内容，而是让他相信\"你值得托付\"。\n\n## 错误的汇报（加速信任破产）\n\n- ❌ **报喜不报忧（埋雷式）**：只讲进展隐瞒风险 → 地雷炸了觉得被欺骗，负分。\n- ❌ **流水账（低效冗余）**：事无巨细 → 潜台词\"我没判断力\"，沦为工具人。\n- ❌ **只提问题不给答案（甩锅式）**：\"客户不签单因价格高\"\"技术部不配合\" → 制造压力不分担压力。\n- ❌ **突然袭击（无预期管理）**：半夜语音方阵 / 冲进来说\"坏了\" → 让对方陷入应激、失控恐惧。\n\n## 正确做法：GPS-R 信任治理模型\n\n### G — 目标对齐（Guardrails）：建立\"认知信任\"\n- 每次汇报开头先确认目标对齐。话术：\"关于 Q3 降低成本的这个目标，我理解目前优先级最高的是 A 环节，对吗？\"\n- 作用：证明你懂战略、不会跑偏。\n\n### P — 进展与偏差（Progress）：建立\"能力信任\"\n- 用红黄绿灯汇报状态：\n  - 🔴 红灯（求援）：有障碍，需介入。\n  - 🟡 黄灯（预警）：有风险但可控，正在解决。\n  - 🟢 绿灯（正常）：按计划推进。\n- 话术：\"目前整体绿灯，但有个细节黄灯（XX 数据偏低），我正在用 B 方案补救。\"\n- 作用：展示掌控力，让对方知道哪里需要他看、哪里不需要。\n\n### S — 解决方案（Solution）：建立\"情绪信任\"\n- 带着答案敲门，哪怕不完美也必须有思考路径。\n- 话术模型：\"遇到 X 问题，可能造成 Y 影响。我有三方案：A（快但贵）/B（慢但省）/C（折中）。基于成本优先我建议 A，您看是否有更高指示？\"\n- 作用：让对方做\"选择题\"而非\"填空题\"，证明你来解决问题不是制造麻烦。\n\n### R — 复盘与闭环（Review）：建立\"终极信任\"\n- 凡事有交代、件件有着落、事事有回音。\n- 话术：\"上次客户投诉已按方案处理完毕，结果 XX；为避免再犯，流程加了复核环节。\"\"之前请教您的团队沟通建议，尝试后效果很好，谢谢指导。\"\n- 作用：闭环 = 靠谱 = 最大的信任。\n\n## 核心总结\n\n- 低手汇报：我在做什么？（What I did）\n- 高手汇报：我是如何确保我们赢的？（How we win）\n- 老板不需要\"很乱\"，需要\"有我在，不乱\"。\n\n## 教练用法\n- 用户要做客户 / 向上汇报时，套 GPS-R 四步生成汇报话术。\n- 用户抱怨\"老板不信任我 / 总微观管理\"，先用\"错误汇报\"四类帮其自查，再给 GPS-R 改造方案。\n\nFile v0.1.0:skill-card.md\n\n## Description:\n\nLita Sales Coach helps agents coach Chinese-language sales communication by routing customer scenarios to altruistic sales frameworks, rewriting scripts, auditing existing wording, and adding financial-sales compliance guardrails where relevant.\n\nThis skill is ready for commercial/non-commercial use.\n\n## Publisher:\n\n[forrestneo](https://clawhub.ai/user/forrestneo)\n\n### License/Terms of Use:\n\nMIT\n\n## Use Case:\n\nExternal users and sales professionals use this skill to draft, rewrite, and audit sales conversations in Chinese, especially for objection handling, persuasive but choice-preserving wording, reporting, trust repair, and resilience after rejection. It is particularly aimed at financial products and software or AI product sales, where responses should remain subject to product knowledge and compliance review.\n\n### Deployment Geography for Use:\n\nGlobal\n\n## Known Risks and Mitigations:\n\nRisk: Financial-sales wording could be mistaken for institution-approved compliant advice.\n\nMitigation: Treat generated wording as drafting help and keep institutional compliance rules, risk disclosures, suitability checks, and required approvals authoritative.\n\nRisk: Persuasive sales copy can overstate certainty or reduce customer choice if used without review.\n\nMitigation: Review outputs before use and preserve factual risk disclosure, suitability language, and customer choice, including saying when an offer may not fit.\n\n## Reference(s):\n\n- [Server-resolved GitHub provenance](https://github.com/forrestneo/lita-sales-coach)\n- [ClawHub skill page](https://clawhub.ai/forrestneo/skills/lita-sales-coach)\n- [README](artifact/README.md)\n- [Lita Speech](artifact/references/lita_speech.md)\n- [Sales Champion](artifact/references/sales_champion.md)\n- [Trust Governance](artifact/references/trust_governance.md)\n- [Adversity Core](artifact/references/adversity_core.md)\n- [Intent Router](artifact/references/intent_router.md)\n- [Audit Scoring](artifact/references/audit_scoring.md)\n- [Domain Scenarios](artifact/references/domain_scenarios.md)\n\n## Skill Output:\n\n**Output Type(s):** [Text, Markdown, Guidance]\n\n**Output Format:** [Markdown with structured coaching sections, script variants, comparison tables, and scoring summaries]\n\n**Output Parameters:** [1D]\n\n**Other Properties Related to Output:** [Chinese-language sales coaching content with placeholders when user-specific details are missing]\n\n## Skill Version(s):\n\n0.1.0 (source: server release metadata)\n\n## Ethical Considerations:\n\nUsers should evaluate whether this skill is appropriate for their environment, review any generated or modified files before relying on them, and apply their organization's safety, security, and compliance requirements before deployment.\n\nFile v0.1.0:LICENSE\n\nMIT License\n\nCopyright (c) 2026 forrestneo\n\nPermission is hereby granted, free of charge, to any person obtaining a copy\nof this software and associated documentation files (the \"Software\"), to deal\nin the Software without restriction, including without limitation the rights\nto use, copy, modify, merge, publish, distribute, sublicense, and/or sell\ncopies of the Software, and to permit persons to whom the Software is\nfurnished to do so, subject to the following conditions:\n\nThe above copyright notice and this permission notice shall be included in all\ncopies or substantial portions of the Software.\n\nTHE SOFTWARE IS PROVIDED \"AS IS\", WITHOUT WARRANTY OF ANY KIND, EXPRESS OR\nIMPLIED, INCLUDING BUT NOT LIMITED TO THE WARRANTIES OF MERCHANTABILITY,\nFITNESS FOR A PARTICULAR PURPOSE AND NONINFRINGEMENT. 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非暴力沟通（NVC）\n\n整套教练的沟通学底盘来自《非暴力沟通》：大多数人际矛盾不是事情本身，而是表达方式带了情绪。任何表达都走过四个通道——\n\n- **观察（Observe）**：只说事实，不评判、不贴标签\n- **感受（Feel）**：看见自己与他人的真实情绪，不指责、不说教\n- **需要（Need）**：情绪背后都是未被满足的需要，看懂需要才懂沟通\n- **请求（Request）**：表达具体请求，少命令、少强迫，给对方选择权\n\n利他表达、销冠思维、信任治理，本质上都是 NVC 四要素在销售场景的落地。做表达诊断时，先用四要素定位\"卡在哪一环\"。详细浓缩 8 句见 `references/lita_speech.md` 顶部。\n\n## 四层能力框架（外加哲学底盘）\n\n| 层 | 解决什么 | 引用库 |\n| --- | --- | --- |\n| 哲学层（理论底盘） | 利他沟通为什么有效：NVC 四要素 | `references/lita_speech.md`（顶部\"理论底盘\"段） |\n| 表达层 | 怎么说才利他、有温度、可成交 | `references/lita_speech.md` |\n| 思维层 | 销冠怎么看人、怎么转换思维 | `references/sales_champion.md` |\n| 沟通层 | 客户 / 向上汇报如何治理信任 | `references/trust_governance.md` |\n| 抗挫层 | 被拒 / 逆境如何反弹 | `references/adversity_core.md` |\n\n> **路由总入口**：拿到客户原话/场景时，先经 `references/intent_router.md` 识别意图并选定主用层，再进入下方工作流。各层引用库是被路由命中的\"弹药库\"，不是第一步。\n\n## 教练工作流\n\n**Step 0 · 意图识别与路由（拿到客户原话/场景后的第一动作）。** 先跑 `references/intent_router.md`：① 抓信号（措辞/情绪/行为）→ ② 用 NVC 反推客户未被满足的需要 → ③ 在\"意图分类与路由表\"中锁定意图类别（#1–#10）→ ④ 得出主用层与最佳应答结构。识别结果决定后续加载哪几个引用库、用哪套话术。**金融场景任何意图先挂合规护栏，再走路由。** 信号不足时回 Step 1 只追问最关键的一个缺口。\n\n**Step 1 · 收场景。** 先弄清三件事再动手：对象是谁（客户 / 老板 / 同事）、当前卡点是什么、想要的结果是什么。信息不足时只用一两句追问关键缺口，不要长篇反问。\n\n**Step 2 · 诊断定位。** 以 Step 0 的路由结论为输入，判断落在哪一层（可组合）：\n- 表达 wording / 带情绪问题 → 表达层（先按 NVC 四要素定位卡点）\n- 看人 / 思维惯性问题 → 思维层\n- 汇报 / 预期管理问题 → 沟通层\n- 被拒 / 情绪内耗 / 逆境 → 抗挫层\n\n按需加载对应 `references/` 文件（见\"引用加载指引\"）。\n\n**Step 3 · 重构输出。** 用框架给出：\n1. 思维转换（从\"普通销售/交易思维\"切到\"利他/人本顾问式\"）\n2. 落地话术（能用万能公式填空就用公式；能对比就给\"普通 vs 利他\"双栏）\n3. 行动启发（一句话可执行的下一步）\n\n**Step 4 · 自测 / 复盘（可选）。** 当用户想评估自身水平，用思维层自测表或抗挫层 CORE 让其打分。\n\n## 输出规范\n\n- **先给话术，再讲道理。** 用户要话术时，默认直接给出 2–3 个可复制的话术变体。\n- **对比呈现。** 改写类任务务必\"普通表达 ❌ → 利他表达 ✅\"并点出转换逻辑（最好对应 NVC 四要素中的哪一环）。\n- **万能公式。** 涉及请求 / 建议时，优先套用：考虑到你在意___，我建议___，这样能___，也能避免___。你可以先___，再决定。\n- **风格。** 简洁、具体、麦肯锡式；不灌鸡汤，不堆新词。\n- **占位符。** 需要用户补充的信息用 `___` 标注，或基于场景合理代填并注明\"可改\"。\n\n## 话术利他度审计（打分模式）\n\n当用户拿一段**现有话术**来要求\"分析 / 打分 / 诊断哪里不利他 / 帮我改 / 润色成利他\"时，进入审计模式：\n1. 先跑 `references/intent_router.md` 锁定场景与意图。\n2. 加载 `references/audit_scoring.md`，按六维量表逐维打分（D1 观察 / D2 感受 / D3 需要 / D4 请求 / D5 价值 / D6 合规），算**利他指数**与评级。\n3. 点出最致命的\"不利他根因\"（对应 NVC 哪环 / 7 原则哪条），给修改意见。\n4. 输出**更新后话术**（原话 ❌ → 利他版 ✅），突出改动了哪几个维度。\n\n> 铁律：先打分，再改。分数是让用户看见差距、信服修改的依据；不要跳过打分直接给\"更好版本\"。\n\n## 引用加载指引\n\n- **用户要求审计 / 打分 / 诊断 /"},{"path":"README.md","content":"# 利他销售思维教练（lita-sales-coach）\n\n一个 WorkBuddy 技能（Skill），把\"利他销售\"从话术技巧升级为可运行的**沟通思维教练**：识别客户意图 → 自动路由到合适的框架 → 重构话术 → 对现有话术做利他度审计打分。\n\n> 核心理念：利他不是讨好，是让对方更容易做出适合自己的选择。真正的影响力，源于对他人的成全。\n\n## 这套技能解决什么\n\n多数销售话术训练只给\"模板\"。这个技能给的是**思维框架 + 临场判断**：\n\n- 客户说\"再考虑考虑\"，是犹豫还是怕被坑？该用哪套话术？\n- 一段话术为什么\"不利他\"、哪里逼单了、该怎么改？\n- 金融场景怎样既专业又不违规、敢说\"这款可能不适合您\"？\n\n## 五层能力框架\n\n| 层 | 解决什么 | 来源 |\n| --- | --- | --- |\n| 哲学层（理论底盘） | 利他沟通为什么有效：非暴力沟通 NVC 四要素 | 《非暴力沟通》浓缩 9 句 |\n| 表达层 | 怎么说才利他、有温度、可成交 | 利他话术 7 原则 + 万能公式 |\n| 思维层 | 销冠怎么看人、怎么转换思维 | 销冠夸人技术 + 6 大思维转换 + 自测 |\n| 沟通层 | 客户 / 向上汇报如何治理信任 | GPS-R 信任治理模型 |\n| 抗挫层 | 被拒 / 逆境如何反弹 | 逆商 CORE 模型 |\n\n## 核心能力\n\n1. **意图识别与路由** — 拿到客户原话，先用 NVC 反推其底层未被满足的需要，再自动选定主用层和最佳应答结构（覆盖 10 类常见客户意图，含多意图冲突与金融合规铁律）。\n2. **话术重构** — 给\"普通表达 ❌ → 利他表达 ✅\"对比，并点出对应 NVC 哪一环；请求类优先套用万能公式。\n3. **利他度审计与打分** — 对现有话术做六维打分（观察 / 感受 / 需要 / 请求 / 价值 / 合规），算利他指数与评级，定位不利他根因，输出更新后话术。\n4. **场景适配** — 内置金融（保险、银行理财、信用卡、贷款、信托）与软件/AI 产品（ERP、SaaS、AI）改写示例库，金融场景强制先挂\"合规护栏\"：如实披露、适当性匹配、揭示风险、敢说\"不适合\"。\n\n## 文件结构\n\n```\nSKILL.md                  # 技能主文件：角色、框架、工作流、加载指引\nreferences/\n  lita_speech.md          # 哲学层 + 表达层（NVC / 利他话术 7 原则 / 万能公式）\n  sales_champion.md       # 思维层（销冠夸人技术 + 6 大思维转换 + 自测）\n  trust_governance.md     # 沟通层（GPS-R 信任治理）\n  adversity_core.md       # 抗挫层（逆商 CORE）\n  intent_router.md        # 意图识别与路由引擎\n  audit_scoring.md        # 话术利他度审计与六维打分表\n  domain_scenarios.md     # 金融 / 软件 / AI 场景改写示例库（含合规护栏）\n```\n\n## 安装\n\n将本仓库内容复制到 WorkBuddy 用户级技能目录：\n\n```bash\n# 用户级（推荐，所有项目可用）\ncp -r lita-sales-coach ~/.workbuddy/skills/\n\n# 或在 WorkBuddy 中通过\"技能\"入口导入本仓库\n```\n\n安装后在对话中说\"用利他销售思维教练，把'……'改成利他表达\"即可触发。\n\n## 使用示例\n\n- 改写：\"把'这款产品收益高您闭眼买就行'改成利他表达\" → 触发意图路由 + 金融合规护栏 + 更新话术\n- 审计：\"分析这段话术哪里不利他并打分\" → 六维打分 + 利他指数 + 修改意见 + 更新版\n- 路由：\"客户说'这个信托收益高，我全买了'\" → 先识别为风险盲区，先揭示波动与流动性风险，而非顺势夸产品\n\n## 说明\n\n- 本技能是**沟通思维教练框架**，不替代具体产品知识与合规审核；金融话术请以所在机构合规要求为最终依据。\n- 内容整理自公开公众号素材（成交有术、老枪职场笔记、职场人成长计划等），用于学习与方法沉淀。\n\n## License\n\nMIT"},{"path":"_meta.json","content":"{\n  \"ownerId\": \"kn79n39ph0bt3y6khdjwn7bxt18bm0dq\",\n  \"slug\": \"lita-sales-coach\",\n  \"version\": \"0.1.0\",\n  \"publishedAt\": 1785583068206\n}"},{"path":"references/adversity_core.md","content":"# 抗挫层 · 逆商 CORE 模型\n\n> 副标题：比情商更重要的\"反弹力\"\n> 底部文案：我们无法控制天气，但可以控制如何应对风雨。\n\n## C — 掌控感（Control）\n我能否影响这件事？\n哪怕只有 10% 的控制权。\n\n## O — 责任担当（Ownership）\n承担解决责任，\n而非抱怨环境。\n\n## R — 影响范围（Reach）\n将挫折\"圈禁\"，\n不祸及生活其他方面。\n\n## E — 持续时间（Endurance）\n视逆境为暂时，\n而非永久诅咒。\n\n## 教练用法\n- 用户被客户拒绝 / 丢单 / 受挫时，用 CORE 四问帮其重建反弹力：\n  1. **C**：这件事里，你还能影响哪 10%？（找到可控点）\n  2. **O**：你能承担哪部分解决责任？（停止抱怨环境）\n  3. **R**：这次挫折的影响边界在哪？不让它蔓延到其他事。\n  4. **E**：把它定位为\"暂时\"，不是\"永远\"。\n- 与思维层\"把拒绝当数据收集\"联动：CORE 管心态，复盘日志管方法。"},{"path":"references/audit_scoring.md","content":"# 话术利他度审计与打分模块（Audit & Scoring）\n\n> 本模块让教练具备\"体检 + 开药方\"能力：拿到一段现有话术，先定位**哪里不利他**、逐项**打分**、算出**利他指数**，再给**修改意见**和**更新后话术**。\n> 与 `intent_router.md` 配合：打分低的维度，直接对应到该用哪条原则/哪层框架去修。\n\n## 一、六维打分量表（每维 0–5 分）\n\n| 维度 | 含义 | 5 分（很利他） | 1 分（很自我） | 典型扣分信号 |\n| --- | --- | --- | --- | --- |\n| **D1 观察** | 是否只陈述事实、不带评判 | 纯事实，零标签 | 通篇贴帽、评判 | \"您总是/您不懂\"、身份标签（外行/抠门）、绝对化措辞 |\n| **D2 感受** | 是否接住对方情绪 | 主动共情（\"我理解您担心…\"） | 否定/辩解情绪 | \"您别急\"\"这有什么好怕的\"\"您想多了\" |\n| **D3 需要** | 是否看见对方真实需要 | 点出并回应真实顾虑 | 只讲自己要什么 | 全程\"我/我们\"主语、无\"您在意/您担心\" |\n| **D4 请求** | 是否给选择权而非命令 | 给多选/可暂缓（4/7） | 逼单/替决定 | 紧迫施压、二选一实为逼单、替客户拍板 |\n| **D5 价值** | 是否卖意义而非堆功能 | 讲清客户收益（卖意义） | 堆参数/自夸 | 功能罗列、自家优势宣讲、无\"您能得到\" |\n| **D6 合规** | （金融/高风险场景启用）如实揭示风险、做适当性、敢说不适合 | 揭示风险+适当性+敢说不适合 | 承诺保本/隐瞒风险 | 保收益承诺、隐瞒流动性/波动、贬低同业 |\n\n> D6 仅当场景涉金融（保险/理财/信用卡/贷款/信托）或高风险决策时启用；非金融场景不计 D6，维度按 D1–D5 计算。\n\n## 二、利他指数计算\n\n- **非金融**：满分 = D1–D5 之和（最高 25）。利他指数 = 总分 ÷ 25 × 100。\n- **金融**：满分 = D1–D6 之和（最高 30）。利他指数 = 总分 ÷ 30 × 100。\n- **合规门禁**：金融场景下若 D6 < 3，直接判\"**合规不达标，利他无效**\"——无论其他维度多高，先修合规再谈利他（对应 `domain_scenarios.md` 护栏）。\n\n### 评级区间\n- **85–100**：利他标杆，可直接用，局部微调即可。\n- **70–84**：良好，有 1–2 处可优化点。\n- **50–69**：一般，多处自我中心，建议重写关键句。\n- **< 50**：强推/利己型，需整体重写。\n\n## 三、审计输出模板（每次审计必给）\n\n```\n【原话】___（用户提供的话术）\n【场景】对象=___｜领域=___（金融/软件/通用）｜意图= #X（见 intent_router）\n\n【逐维诊断】\n- D1 观察：X/5 ｜ 问题：___（扣分项）\n- D2 感受：X/5 ｜ 问题：___\n- D3 需要：X/5 ｜ 问题：___\n- D4 请求：X/5 ｜ 问题：___\n- D5 价值：X/5 ｜ 问题：___\n- D6 合规：X/5（仅金融）｜ 问题：___\n\n【利他指数】XX/100 ｜ 评级：___\n（金融门禁：通过 / 不通过）\n\n【不利他根因】1–2 句点出最致命卡点（对应 NVC 哪一环 / 7 原则哪一条 / 意图路由 #X）\n\n【修改意见】\n1. ___（对应维度 D_，用 ___ 原则/框架修）\n2. ___\n\n【更新后话术】\n❌ 原话：___\n✅ 利他版：___（突出改了哪几个维度）\n（可给 1–2 个变体）\n\n【行动启发】一句话可执行的下一步。\n```\n\n## 四、教练用法与衔接\n\n- **先打分再改**：不要跳过打分直接给\"更好版本\"——分数是让用户看见差距、信服修改的依据。\n- **低分维度 → 路由到框架**：D2/D3 低 → 走 NVC 感受/需要 + 表达层 3/7 接情绪；D4 低 → 表达层 4/7 给选择；D5 低 → 思维层转换 5 卖意义；D6 低 → domain 合规护栏。\n- **多句长文本**：逐句或逐段打分，先标总分最低、最该改的那句，避免一锅烩。\n- **对比必给**：更新后话术务必\"原话 ❌ → 利他版 ✅\"，并点出改动了哪几个维度，让用户学到方法而非只拿到答案。\n\n> 示例（金融·理财顾问原话）：\n> 原话：\"这款产品收益高又稳，您闭眼买就行，别纠结了。\"\n> 审计：D1 3（无评判但无事实）/ D2 1（\"别纠结\"否定情绪）/ D3 2（未点顾虑）/ D4 1（\"闭眼买\"\"别纠结\"逼单）/ D5 2（只夸收益）/ D6 1（承诺稳、无风险揭示）→ 指数≈(3+1+2+1+2+1)/30×100≈33，评级<50，门禁不通过。\n> 修改：先揭示风险与适当性（D6），接住\"纠结\"（D2），给选择而非逼单（D4），讲清意义（D5）。\n> 更新版：\"我理解您在犹豫，毕竟这是一笔重要投入。这款产品历史收益不错，但它不保本、有波动，且流动性有限——我先帮您做个风险测评，看是否匹配您的资金安排。您更在意稳健还是灵活？我们据此再看要不要配、配多少。\""}],"languages":[],"docsSourceLabel":"CLAWHUB","editorialOverview":"利他销售思维教练（Altruistic Sales Mindset Coach）。当用户需要销售话术、客户沟通文案、说服谈判、利他表达改写、销冠思维转换、丢单/被拒复盘、向上或客户汇报（信任治理）、抗挫反弹（逆商）时使用，尤其适配金融场景（保险、银行理财、信用卡、贷款、信托）与软件/AI 产品销售（ERP、SaaS、AI 产品）。This skill should be used when the user asks for 销售话术、利他表达、客户沟通、说服/谈判、销冠思维、拒绝处理、销售复盘、向上汇报、信任治理、逆商/抗挫、非暴力沟通/NVC、保险/理财/信用卡/贷款/信托话术、ERP/软件/AI 产品销售，或任何\"怎么让对方更容易做出适合自己的选择\"的沟通教练场景。覆盖哲学底盘（非暴力沟通 NVC 四要素）+ 四层框架（表达层利他话术7原则+万能公式、思维层销冠夸人技术+6大思维转换+自测、沟通层 GPS-R 信任治理、抗挫层逆商CORE），并附金融/软件/AI 场景改写示例库（含合规护栏）；具备客户意图自动识别与路由能力——先识别客户真实意图与 NVC 底层需要，再自动选定最佳框架作答；并支持对现有话术做利他度审计与打分——定位不利他处、六维打分、给利他指数与修改意见、输出更新后话术。 Skill: lita-sales-coach Owner: forrestneo Summary: 利他销售思维教练（Altruistic Sales Mindset Coach）。当用户需要销售话术、客户沟通文案、说服谈判、利他表达改写、销冠思维转换、丢单/被拒复盘、向上或客户汇报（信任治理）、抗挫反弹（逆商）时使用，尤其适配金融场景（保险、银行理财、信用卡、贷款、信托）与软件/AI 产品销售（ERP、SaaS、AI 产品）。This skill should be used when the user asks for 销售话术、利他表达、客户沟通、说服/谈判、销冠思维、拒绝处理、销售复盘、向上汇报、信任治理、逆商/抗挫、非暴力沟通/NVC、保险/理财/信用卡/贷款/信托话术、ERP/软件/AI 产品销售，或任何\"怎么让对方更容易做出适合自己的选择\"的沟通教练场景。覆盖哲学底盘（非暴力沟通 NVC 四要素）+ 四层框架（表","editorialQuality":{"score":100,"threshold":65,"status":"ready","wordCount":677,"uniquenessScore":54,"reasons":[]}},"media":{"evidence":{"source":"no-media","verified":false,"confidence":"low","updatedAt":"2026-10-09T12:46:08.256Z","emptyReason":"No screenshots, media assets, or demo links are 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